Продаването е наполовина интелект и наполовина емоции

Ивелин Косев

Брокер
Варна

Отговори: 25 Прегледа: 7632 Съвет: 11 Точки: 5868

Личен профил| Оферти| За контакти| Избери експерта

Успешно добавено в бележника!

Повечето търговци работят с безнадеждно остарялото убеждение, че продажбата е интелекуално дело. Такъв подход се основава на илюзията, че ако цитираш достатъчно характеристики и предимства на  продукта, клиентите ти като по чудо веднага ще решат, че всичко казано им от други търговци не е вярно, и за да поправят грешката си, ще купят вашата стока. Мислите ли, че в това има нещо интелектуално? В началото всеки клиент е резервиран. Той се влияе от емоциите си. А  в повечето слуаи, те тръгват от страха. Страхът се появява в няколко различни области - страх, че може да го нараните по някакъв начин /психологически/, страх че ще изложите на показ предишните му грешки, страх, че може да вземе погрешно решение, страх, че ако се разкрие пред вас това ще срине гордостта и достойнството му, списъкът е дълъг... Не е възможно да разрешите емоционален проблем чрез интелектуален подход. Ето защо трябва да го накарате да се почувства добре още при първата среща.

Не е нужно да го засипвате със суха статистика или термини, които той не познава, за да демонстрирате, колко добър специалист сте, напротив, това ще уплаши още повече, ще го накара да си мисли колко некомпетентен и колко рискува да сбърка при решението си, трябва да го накарате да ви се довери. За целта по-често може да казвате "не знам, това не ми е известно" или "не мога да ви отговоря на този въпрос", колкото по-малко знаете, толкова повече увереност ще набира клиентът ви, ще се чувства по-предразположен да споделя с вас, а това се дължи на емоциите му. Помогнете му да се почувства в свои води, и той сам ще заговори открито. ВДЪХВАЙТЕ УВЕРЕНОСТ, а не да ВСЯВАТЕ СТРАХ С ДЪРЖАНИЕТО СИ!! Много хора просто искат от вас да изслушате историята им, а не да удовлетворите нуждите им.

Хората купуват по две основни причини:

- Да отстранят текущ или предстоящ проблем /болка/;

- Да осъществят някаква нова възможност или придобивка /удоволствие/;