Има едно универсално правило за успех в бизнеса, без значение дали става дума за продажбата на продукти или услуги, твърди създателят на Ceb.bg Амброзио Лазов. Тайната се състои в откриването на уникалната продажбена точка. Целта е даденият експерт да намери характерното в себе си и да затвърждава това положително отношение, докато изгражда своя имидж. Няма общовалидна уникална продажбена точка. За всеки тя е различна и може да бъде открита в зависимост от персоналните качества на човека.
Например клиентите харесват един брокер, заради нещо конкретно в неговата индивидуалност. Той винаги трябва да ги пита какво е това нещо. И обратното - ако хората не ви харесват, отново трябва да ги питате каква е причината. Това е единственият начин да отстраните някои от недостатъците си и да намерите своето конкурентно предимство пред другите в бранша, съветва специалистът.
Но брокерът не може да очаква всички да го харесват и да му бъдат клиенти. Той трябва да се насочи към областите, в които е силен. Брокерите не продават продукти, а услуги. Но наред с това те продават и доброто си име. Затова в професията трябва да се следват две важни правила - компетентност и добронамереност. За постигането на успех в бизнеса не са необходими много пари, но се изисква много време и постоянство.
За добрия имидж фирмите правят големи разходи за реклама. Статистиката обаче сочи, че едва 25% успяват да наложат своята марка на пазара, а останалите 75% се провалят. Скъпите рекламни кампании допълнително увеличават стойността на стоките и услугите и клиентите са тези, които плащат разликата. А за една нова и непозната марка високата цена е пагубна. Рекламата е излишна, когато става дума за брокерски услуги, смята Лазов.
Рационалното използване на времето е другото важно правило на успеха. Необходимо е клиентът да дойде в офиса на брокера. Услугата не може да бъде прордадена на някакво случайно място. Ако не искаш да бъдеш един от многото, трябва да си единственият, подчертава експертът. По-малко, но сигурни клиенти означават повече успешни сделки.
Клиентът трябва да бъде “квалифициран” от съответния специалист. Например при покупко-продажбата на недвижим имот повечето клиенти не знаят какво точно искат, защото нямат опит с такива сделки. Брокерът трябва да преодолее страховете на клиента си и да го запознае детайлно с процеса. Точната “диагноза” може да бъде поставена само със задаването на много въпроси. Само така ще се изгради едно истинско доверие между търговеца и неговия клиент.
автор: Анастасия Станишева
