Как да убедите наемателите да останат поне три години

Наскоро забелязах, че приятелката ми държи да пазаруваме от един и същи супермаркет, макар че в непосредствена близост има и друг магазин, в който аз лично влизам често. Причината се оказаха хартиени лепенки, които тя колекционира в очакване на отстъпка за някакъв тиган. Причината да избереш магазина, в който пазаруваш заради подобен род причина ми се стори силно нелогичен, но явно за нея е силен стимул. Интересното в случая е, че след като започнахме дискусия по въпроса не само бях порицан за пазаруването си в съседния магазин, но и ми беше поискано тържествено да обещая редовна вноска от лепенки за нейната колекция. Странно, нали? Или не чак толкова!

Причината хората да взимат решения като правило са изцяло емоционални и ние като собственици и управители на имоти трябва да се възползваме от това. Истината в имотите е, че хората взимат решения на базата на емоции. Когато правим нещата ние не ги базирме на логика, здрав разум или интелигентност. Ние използваме тези инструменти, за да оправдаем нашите решения. Реалността е, че ние действаме емоционално и поведението ни е оформено от емоциите. Понеже всички сме хора, сме в постоянна нужда да задоволим емоционалните си нужди и желания.

Как се отнасяме към емоциите на нашите наематели? Първо трябва да се поставите в тяхната ситуация и ясно да разберете техните нужди, изисквания и желания. За да бъдем ефективни трябва наистина да бъдем съпричастни и да разберем как се чувства наемателя. Когато знаем чувствата им можем внимателно и търпеливо да им помогнем да видят нашата гледна точка.

Много от вас не познават моята програма като отличен начин за стимулиране на наематели за престой от минимум три години. Методът е същият като този в двата местни магазина за хранителни стоки, в единия от които сме записани в „специалните им промоции”. Защо този магазин накара приятелката ми да се включи в програмата им? За да създадат клиентска лоялност.

Знаете ли какво, това работи! Когато отивам да си купувам храна, без да мисля пазарувам в магазина, които ми предлага дребни печалби (под формата на малки отстъпки за тиган), мога да ви дам още много примери от живота – като например защо продължавам да посещавам моята фризьорка - защото се виждам като високо ценена личност или член на нейния „Вип” клуб.

Записвам наемателите на жилищната си програмата поради същата причина. За да създам клиентска лоялност. И работи.

Създаването на клиентска лоялност

Предлагането на печалба (дребни подобрения по жилището) на обитателите за всяка годишнина като наематели, участващи в програмата, кара наемателите да гледат на себе си като на наематели, които ще останат три години. Разбира се, наемателите могат да прекратят по законов път споразумението за наем по всяко време (със съответстващото предварително предизвестие) и да се нанесат в друго жилище, по същия начин както аз мога да започна да пазарувам в друг магазин.

Но аз доброволно продължавам да пазарувам там, където често ми напомнят, че съм ценен клиент, и получавам печалби. Магазинът не ме пита всяка година дали искам да си подновя членството в програмата или пък дали искам да продължавам да пазарувам там. Просто понякога ми прави промоция (заедно с отстъпките), като така ми благодарят за това, че продължавам да съм техен клиент и ми разказват какво ново мога да очаквам.

По същия начин работи програмата. Споделям тази аналогия, защото някои хора поставят под съмнение доколко биха проработили някои от „иновативните” ми идеи в отдаването под наем. ДА, работят, защото просто адаптирам идеи, които работят добре в други сфери, и ги прилагам в бизнеса с имоти под наем. А програмата, както програмите за членство във „Вип” клуб, създава клиентска лоялност. Обитателите остават година след година без ежегодни разговори по темата дали искат или не искат да останат в програмата.

Смятам, че е важно и че е във ваша полза да разговаряте с наемателите веднъж годишно около датата на годишнината. Препоръчвам ви да им изпратите „Годишен списък на планираните подобрения” заедно с благодарствено писмо за участието в ПЪРВАТА година от вашата програма. Списъкът на планираните подобрения информира наемателите, че имат възможност да обсъдят всяко свое притеснение и да се запознаят с новите възможности, които са на разположение през следващата година от техния престой.

В планираните подобрения обитателите са помолени да изберат темите от списъка, по които биха искали да говорят с вас. Всяка тема, която обитателят избере, ви дава на вас, наемодателя, възможност да се отговорите на променливите нужди на наемателите си. Не по-малко важно от факта, че предлагате възможност за решаване на нуждите и грижите на наемателя, е това, че всяка тема в списъка ви дава възможност да увеличите паричния си приток и да увеличите нивото на клиентско удовлетворение от страна на обитателя. Запомнете, оставете обитателите сами да изберат темите за разговор и използвайте този списък, за да проведете наистина ползотворна дискусия.

Годишен списък на дейностите

Ние обичаме да се срещаме с наемателите си поне няколко пъти в годината, за да ги уверим, че продължаваме да отговаряме на техните жилищни нужди и че са запознати с всички налични жилищни възможности. Веднъж годишно / обикновено два месеца преди изтичане на договора за наем / провеждаме -официални срещи с наемателите. Преди това им изпращаме имейл от няколко точки с горе-долу следното съдържание:

1.      Обясняваме за нашето желание да участват в програмата и да останат наши наематели.

2.      Разясняваме ползите да участват в програмата.

3.      Казваме им, че искаме те да изберат дневния ред на срещата. Кажете ни за какво бихте искали да поговорим. Можем да обсъдим само една от темите, можем да обсъдим и толкова теми, колкото вие изберете. А ако предпочитате да не се срещаме по това време, просто ни информирайте.

Срещата ще се състои във вашето жилище на една от предложените по-долу две дати. Моля, информирайте ни за датата и часа, които ще са най-удобни за срещата с нас. Върнете ни списъка в рамките на следващите три дни, за да насрочим срещата.

Коя дата и час на среща са най-подходящи за вас?

______________________________________________ или

______________________________________________

Изберете по кои теми бихте искали да говорим по време на срещата.

_____ Различни възможни планове за плащане на наема. Някои наематели предпочитат да плащат на всеки две седмици, вместо веднъж на месец. Възможно е да смените условията и датите за плащане в договора за отдаване под наем.

_____ Имате ли притеснения относно настоящото си жилище под наем?

_____ Ежегодно възстановяване на 20 % от вашия гаранционен депозит като доказани клиенти

_____ Нови подобрения и възможности за услуги през следващата година

_____Възможности за преместване от жилището, ако предпочитате да се прехвърлите в имот с различен размер.

_____Цени и правила за отдаване под наем на други жилища в района.

_____Предоговаряне на нов наем за следващата година.

_____Програма за бонуси при довеждане на нови наематели за агенцията, с която работите (Как да спечелим безплатен наем или пари в брой.)

_____Вашата оценка или коментари относно програмата ни за гарантиране на поддръжка.

_____Специални услуги или предимства за нашите VIPжилищни програми.

_____Друга тема __________________________________________

_____Предпочитам да не се срещаме на този етап. Всичко е задоволително. Нямаме нужда да обсъждаме нито един въпрос.

Вашите наематели ще започнат да се чувстват наистина като ценени хора ако превърнете в практика тези срещи. Те ще остават минимум по три години в жилището на справедлив наем, а вие ще увеличите чистите си приходи като спестявате от чести разноски за ремонти при смяна на наематели.

източник: http://www.adaptconsult.eu/;  Автор: Благовест Балдев